ایجاد سرعت؛ فاکتوری ضروری در فروش و بازاریابی بیمه

قبل از انجام هر فروشی، ۳ بخش اصلی باید رعایت شود:

۱) اطلاعات: مشتری برای تصمیم‌گیری آگاهانه، باید تمام اطلاعات مورد نیازش را دراختیار داشته باشد.

۲) ارزش: به‌زبان ساده یعنی کاری کنید تا مشتری، آن‌قدر طالب بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی شما بشود که آن را بخرد.

۳) سرعت: یعنی به مشتری خود دلیلی منطقی ارائه کنید تا همان لحظه، خرید کند و آن را به بعد واگزار نکند.

همیشه ایجاد سرعت، عامل مهمی در کار فروشندگی بیمه بوده و هست. برای اینکه فروشنده‌ی کارآمدی باشید، باید مقوله‌ی ایجاد سرعت” در کار فروش را بشناسید، بشکافید، بررسی کنید و مهم‌تر اینکه با تمرین، در آن مهارت پیدا کنید.

سرعت” چیست؟ به‌زبان خیلی ساده، آنچه می‌گوییم یا انجام می‌دهیم تا باعث شویم مشتری در همان لحظه برای خرید، تصمیم‌گیری کند. چند نکته را در ارتباط با اینکه چرا نیازمند ایجاد حس سرعت و فوریت در مشتری هستیم را به‌خاطر داشته باشید:

۱) شاید یک مشتری، به‌راستی طالب بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی شما باشد. اگر نتوانید دلیلی منطقی ارائه کنید که همان لحظه خرید کند، شاید برای به‌تعویق انداختن خرید، بهانه‌ای بتراشد.

۲) اگر مشتری، همان لحظه خرید نکند، به‌احتمال قوی، هیچ‌وقت خرید نخواهد کرد. بنابراین، چیزی به‌نام فروش قطعی” در آینده، وجود ندارد. همیشه به‌نفع شماست که همان لحظه، قرارداد فروش را تنظیم کنید.

۳) یادتان باشد که وقت، طلاست؛ حتی اگر مطمئن باشید که مشتری در آینده، حتماً خرید خواهد کرد. وقتی همان لحظه قرارداد را ببندید، دیگر لازم نیست زمان مفیدتان که می‌توانید به سایر مشتری‌ها اختصاص بدهید، برای تماس‌های بعدی، تلف کنید. فروشندگان تنها کسانی هستند که هرچه برای یک پروژه، زمان بیشتری وقت بگذارند، دستمزدشان به‌همان مقدار و حتی کمتر، کاهش خواهد یافت!

۴) به‌طور کلی، مشتری‌ها هیچ توجهی به وقت فروشنده ندارند. اغلب، طفره می‌روند و هروقت که خودشان راحت باشند، برای خرید، تصمیم می‌گیرند. حتی بعضی از مشتری‌ها اگر قصد خرید هم نداشته باشند، به‌جای گفتن نه” از فروشنده می‌خواهند که بعداً به‌سراغ آنان برود. بی‌شک دنبال نخودسیاه رفتن، وقت تلف‌کردن است.

۵) اگر کاری کنید که مشتری به‌واقع خواستار بیمه‌نامه‌های شما بشود، تاحدودی هردلیلی برای خرید فوری را می‌پذیرد.

۶) اگر مشتری، بیمه‌نامه‌ی شما را نمی‌خواهد، هرکاری کنید، نمی‌توانید سرعتی ایجاد کنید.

درمورد ایجاد سرعت با ارائه‌ی دلیل، برای خرید فوری، مثالی می‌آوریم: آقای مشتری، من برای به‌دست آوردن سهمیه‌ی فروش ماهیانه‌ام، به این سفارش، نیاز دارم. اگر امروز با شما معامله کنم و سهمیه‌ی فروشم را کسب کنم، ارزش این سفارش، برایم خیلی بیشتر از فرداست».

به مشتریی که امروز با شما معامله می‌کند، چنین پاداشی بدهید: آقای مشتری، اگر امروز خرید کنید و برای تکمیل سهمیه‌ی فروشم، به من کمک نمایید، سودم را با شما نصف می‌کنم! سهم شما را که نیمی از سود است، از قیمت قرارداد، کم خواهم کرد». حتماً شما نیز هنگامی که بخش اول این مثال را خواندید، به‌احتمال با خود می‌اندیشید که برای مشتری هیچ مهم نیست که یک فروشنده‌ی بیمه، سهم فروش خود را به‌دست آورد، و حق با شماست! اما آنچه اهمیت دارد، سهم فروش نیست، بلکه آگاهی دادن به مشتری است که چرا با او معامله‌ای خاص و با قیمتی ویژه، انجام می‌دهید. این امر به مشتری کمک می‌کند تا دلیل منطقی عجله‌ی شما را شفاف‌تر درک کند. البته خود من هنگامی که از این روش در فروش بیمه‌نامه‌های عمر استفاده می‌کردم، اغلبِ مشتری‌ها پس از عقد قرارداد، حاضر نمی‌شدند که من سود خود را با آنها نصف کنم!

شما می‌توانید با کمی درنگ، در هر شرایطی، سرعت ایجاد کنید. برای اینکه فوریت، تأثیرگذار باشد، باید از دیدگاه مشتری، منطقی به‌نظر برسد. نباید چنان شود که مشتری‌ها احساس کنند مجبورند همان لحظه، خرید کنند. بلکه پیشنهاد باید بر این اساس باشد که اگر مشتری، امروز معامله کند، شما هم می‌توانید کارهای خاصی برای او انجام بدهید.

تکنیکهای ایجاد سرعت:

برای ایجاد شرایطی که به مشتری می‌گوید به‌نفع اوست که همان لحظه خرید کند، ۲۰ روش در فهرست زیر، ذکر شده است. هنگام مرور این روش‌ها، یادتان باشد که مهم‌ترین عامل برای تأثیرگذاری تمام این موارد، نگرش شما به‌عنوان یک فروشنده است. ابتدا باید خودتان را راضی کنید که می‌توانید و بایستی همان لحظه، معامله کنید. هرگز نباید اشتیاق شما برای فروش بیمه‌نامه‌هایتان، از اشتیاق مشتری برای خرید، بیشتر باشد. گاهی باید فروشی را به خطر بیندازید و حتی از دست بدهید تا یک جواب فوری بگیرید.

۱) مؤثرترین و متقاعدکننده‌ترین روشی که برای ایجاد سرعت به‌کار برده‌ می‌شود، برنامه سر نخ” می‌باشد: به مشتری احتمالی خود بگویید که به‌دنبال جایی هستید که بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی‌تان را به اشخاص دیگر نیز ارائه کنید. حال اگر مشتری اجازه بدهد که از محل او برای انجام اینکار استفاده کنید، تخفیف بسیار زیادی به او خواهید داد. این برنامه برای مشتری، باورکردنی، منطقی و جذاب است. هم برای ارائه‌ی تخفیف و معامله‌ای ویژه، یک دلیل منطقی است و هم غرور مشتری را درنظر می‌گیرد. این کار، از مشتری، فرد خاصی می‌سازد. او بی‌درنگ، کانون فعالیت آینده‌ی دوستان و همتایانش می‌شود که در محل دفتر او، با شما ملاقات خواهند کرد تا شما بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی‌تان را به آنها نیز ارائه کنید. با اجرای این برنامه، بی‌شک مشتری، تمایل بیشتری خواهد داشت با شما همین حالا و نیز در آینده معامله کند!

می‌توانید برنامه‌ی سر نخ” را اینطور اجرا کنید: آقای مشتری، من همیشه به‌دنبال یافت سر نخ‌هایی هستم که به‌کمک آنها بتوانم سود حاصل از داشتن چنین بیمه‌ای (مثلاً بیمه‌نامه عمر) را برای دیگران نیز توصیف کنم. اگر به من کمک کنید تا این سر نخ‌ها را پیدا کنم، پیشنهاد بسیار ویژه‌ای برای شما دارم. امروز به من کمک کنید تا این سرنخ‌ها را پیدا کنم و درعوض من هم به شما X” درصد، تخفیف خواهم داد».

همچنین می‌توانید به آنها یک لوح یا گواهینامه‌ی ویژه‌ای بدهید که به دیوار آویزان کنند تا اعتبار خاص آنان را به‌عنوان محلی رسمی، برای معرفی بیمه‌نامه‌های شما به سایر افراد را تأیید کند. این شیوه را می‌توان همراه با عکس، هدایا و خدمات رایگان و یا بسیاری از ترفندهای دیگر، به‌کار برد. خلاقیت در این برنامه، بسیار مؤثر خواهد بود.

۲) روش مؤثر دیگری که برای ایجاد سرعت و فوریت در فروش به‌کار می‌رود، به توربین مولد سرعت” در کار فروش معروف شده است! این روش، یک دلیل بسیار خوب و منطقی برای خرید فوری به مشتری ارائه می‌دهد و همچنین، مستقیماً با غرور او سروکار دارد. شما می‌توانید این پیشنهاد را چنین ارائه کنید: آقای مشتری، من برای فروش بیمه‌های عمر و تشکیل سرمایه در این منطقه، نیاز به یک الگوی سرشناس دارم که این بیمه‌نامه را قبلاً از من خریده باشد. اگر امروز با شما معامله کنم و بعد از اعتبار و سرشناسی شما برای فروش بیمه‌نامه عمر به سایرین استفاده کنم، در این اطراف فروش بیشتری خواهم داشت که به‌نفع هردوی ما خواهد بود. من بیمه‌نامه‌های بیشتری خواهم فروخت و چون شما به من کمک کرده‌اید، تخفیف ویژه‌ای (یا جایزه، کالا یا خدمات رایگان و…) به شما خواهم داد».

به یقین، تلویح چنین پیشنهادی بر مشتری تأثیرگذار خواهد بود. او درمی‌یابد که اگر سریع، اقدام نکند، شما خواهید رفت و این تخفیف ویژه را به فرد دیگری پیشنهاد خواهید داد. به‌هرحال شما در آن منطقه، فقط به یک شخص برای ایجاد یک الگوی معتبر و سرشناس نیاز خواهید داشت!

۳) اگر شما فروشنده‌ی سیار هستید، برای سرعت، دلیل خوب دیگری هم در دست دارید. وقتی برنامه‌ی شما، رفتن به سایر مکان‌هاست، به‌ندرت می‌توان انتظار داشت که روز بعد، دوباره به دیدن مشتری بروید. برای بهره‌برداری از این موقعیت اساسی در کار فروشندگی بیمه، راه‌های بسیار مختلفی وجود دارد. برای مثال از مشتری خود، بپرسید که فاصله‌ی فلان‌شهر از شهر شما، چقدر است و چه مدت طول می‌کشد تا با خودرو به آنجا بروید. زیرا که با مدیر یک شرکت بزرگ در آن شهر صحبت کرده‌اید و قرار شده که کل کارمندان آن شرکت را بیمه کنید! مشتری در این شرایط، آشکارا درمی‌یابد که برگشتن و سفارش‌گرفتن، چقدر برای شما اتلاف‌وقت و هزینه خواهد داشت. همچنین درک می‌کند که شما براساس چه منطقی، درمقابل تصمیم سریع او، تخفیف ویژه‌ای پیشنهاد می‌کنید.

۴) در بسیاری از شرایط فروش، در جهت تشویق مشتری به تصمیم‌گیری برای خرید، از تخفیف قیمت، استفاده می‌شود. متأسفانه اغلب در این روش نیز سوءاستفاده‌هایی وجود دارد. تخفیف، هرگز سبب نمی‌شود که مشتری، چیزی که نمی‌خواهد را بخرد، فقط شاید چیزی را که ممکن است بعدها خریداری کند، همان لحظه بخرد. به این مثال توجه کنید: شما تصمیم دارید برای مناسبت خاصی، لباس زیبایی بخرید. دقیقاً می‌دانید که چه می‌خواهید و چه چیزی لازم دارید. یک‌روز به مبوتیک بسیار شیکی می‌روید و لباس مناسبی را درنظر می‌گیرید که به‌خوبی، اندازه و برازنده‌ی شماست. از آن خوشتان می‌آید و به ذهن‌تان می‌سپارید که بعد برگردید و آن را بخرید. درست در همان لحظه که برمی‌گردید، کاغذ کوچکی را می‌بینید که روی آن نوشته: این لباس فقط امروز نصف قیمت است”. بنابراین، شما آن را می‌خرید! البته اگر لباس اندازه نبود، شما را چاق، پیر و زشت نشان می‌داد، برخلاف قیمت و تخفیفش، هرگز آن را نمی‌خریدید».

مشتری تا زمانی که برای خرید آمادگی ندارد، هیچ تخفیفی را موجه نمی‌داند. شما باید هر بیمه‌نامه‌ای را بر اساس ارزش آن، به مشتری بفروشید و بعد به او تخفیف بدهید. اگر شما قبل از بالا بردن ارزش بیمه‌نامه‌های خود نزد مشتری، به او تخفیفی بدهید، آن تخفیف کاملاً بیهوده خواهد بود. وقتی دلیلی برای تخفیف وجود نداشته باشد، مشتری به انگیزه‌ی شما برای ارائه‌ی تخفیف، شک می‌کند. درضمن، مشتری قیمتی را به‌خاطر می‌سپارد که شما هنگام ارائه‌ی پیشنهاد به او گفتید.

اگر شما آنقدر ارزش را بالا ببرید که مشتری خواهان بیمه‌نامه‌ی شما گردد و خرید کند، تخفیف‌دادن، بسیار مؤثر خواهد بود. مشتری نیز قیمت اصلی و پیش از تخفیف را به ذهن خواهد سپرد. تخفیف، امتیاز دیگری است که خرید را خوشایندتر، جلوه می‌دهد. مشتری حتی زمانی که بیمه‌نامه‌ی خاصی را می‌خواهد و به آن نیاز دارد، همیشه سعی می‌کند که کمتر از قیمت اصلی آن، بپردازد. این طبیعت هر فردی است؛ همه ما سعی داریم در هر فرصتی، چانه بزنیم.

هنگام فروش بیمه‌نامه‌یمان، بدون ذکر امتیازهای آن، مشتری اغلب به ما می‌گوید که مسأله‌ی اصلی، نداشتن پول کافی برای خرید است. برای برطرف ساختن این مشکل، باید ارزش بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی خود را نزد مشتری بالا ببریم؛ ولی قیمت آن را پایین نیاوریم.

۵) روش مؤثر دیگر این است که حق کمیسیون (درصد حاصل از فروش) خود را (که در فروش‌های بعدی به مشتری‌ها، جبران می‌شود)، با او قسمت و سهمش را از قیمت بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی خود، کم کنیم. بسیار مؤثر است که شما از این روش، فقط به‌عنوان یک اقدام نهایی، استفاده کنید و مشتری هم آن را آخرین تلاش شما برای انجام معامله قلمداد کند.

برای درک کاربرد آن، مثالی می‌آوریم: آقای مشتری، وقتی بیمه‌نامه‌ای می‌فروشم، درصدی را به‌عنوان حق کمیسیون دریافت می‌کنم. اگر کمک کنید تا بعد به یکی از همکاران (همسایگان) شما نیز بیمه‌نامه‌ای بفروشم، درصد پورسانت خودم را با شما نصف خواهم کرد؛ و سهم‌تان را از این درصد، هم‌اکنون از قیمت بیمه‌نامه‌تان کم خواهم کرد».

۶) به مشتری‌های خود متذکر شوید که بدون داشتن بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی شما، هر روز مبلغی را از دست خواهند داد. اگر می‌خواهید مشتری برای سفارش‌دادن، عجله کند، این روش نیز مؤثر است. وقتی مشتری‌های خود را متقاعد سازید که با خرید بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی شما با قیمتی مناسب، به‌جای اینکه هر روز متضرر شوند، مبلغی هم پس‌انداز خواهند کرد، اغلب برای خرید، تصمیم مثبتی خواهند گرفت.

۷) یک روش مؤثر دیگر در ایجاد سرعت و فوریت، این است که به مشتری خود بگویید که شاید قیمتی که هم‌اکنون به او داده‌اید، به‌زودی بالا برود؛ البته ممکن است شما را رد کند. نگذارید مشتری تصور کند که می‌تواند بعدها بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی شما را با قیمت بیشتر بخرد؛ چون شاید فکر کند انعطاف‌پذیری حاصل از تأخیر در تصمیم‌گیری، به تفاوت قیمت آن می‌ارزد! اگر می‌خواهید از قیمت بالاتر در آینده به‌عنوان یک محرک استفاده کنید، ۱۰۰ درصد، آن را به یک دلیل منطقی‌تر و محکم‌تر برای خرید فوری، ربط بدهید.

۸) مؤثرترین ابزار برای تشویق مشتری به خرید فوری، گفتن این واقعیت است که فرصت خرید بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی شما را از دست خواهد داد. این نیز یکی دیگر از ماهیت‌های ساده‌ی ذات بشر است! به‌یقین، هیچکس راضی نیست گزینه‌ها و فرصت‌های خود را برای همیشه از دست بدهد. این موضوع، به‌خصوص زمانی درست است که گزینه‌ی موردنظر او، چیز دلخواهش باشد. هرکسی در مقابل این احتمال مقاومت می‌کند که شاید هرگز فرصت دیگری نباشد تا آن چه می‌خواهد را به‌دست آورد.

۹) روش زیرکانه‌ی دیگری هم وجود دارد که بدون گفتن حتی یک کلمه، به ایجاد سرعت، کمک می‌کند. تنها کاری که شما باید انجام دهید این است که گاهی به ساعت خود نگاه کنید و چنان وانمود کنید که انگار وقت شما محدود است! درواقع احتیاجی به تظاهر” نیست. اگر شما فروشنده‌ی فعالی باشید، پس به‌واقع وقت‌تان محدود است. همیشه و در هر شرایطی از جریان فروش، باید مراقب گذشت زمان باشید. هرباری که به مشتری سر می‌زنید، چه‌قدر زمان نیاز دارید و یا می‌خواهید چقدر وقت صرف کنید؟ پس براساس آن برنامه، پیش بروید. اگر خودتان برای وقت‌تان ارزش قائل نشوید، مشتری هم چندان ملاحظه‌ی وقت شما را نخواهد کرد.

۱۰) به مشتری‌های خود بگویید باید همین امروز، به مدیرتان گزارش بدهید که چه نتیجه‌ای از فروش بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی‌تان در بازار گرفته‌اید. هر مشتریِ بانزاکتی، وم جلب رضایت مدیر” را درک می‌کند. با این کار، باعث می‌شوید که مدیرتان به‌جای شما، از سوی مشتری سرزنش شود که چرا شما را وادار کرده تا مشتری‌ها را برای خرید فوری، وادار به تصمیم‌گیری کنید!

۱۱) اگر یک کارآموز فروش را به‌دنبال خود ببرید، درواقع ابزاری خواهید داشت که به‌واسطه‌ی آن، در مشتری، حس فوریت برای خریدکردن را ایجاد کنید. این روش کاملاً وابسته به غرور مشتری‌ها و تمایل آنها به انجام کار خیر است! آنها با خریدشان درواقع به مرد جوانی کمک کرده‌اند که شغل فروشندگی را شروع کند. این موضوع، حس خوبی در آنان ایجاد می‌کند.

۱۲) شاید قدرتمندترین ابزار فروش، ارائه‌ی خدمات یا هدایای رایگان باشد. از دیدگاه مشتری، این روشی قانع‌کننده است و فشار را از روی فروشنده برمی‌دارد. برای اینکه فروشنده، اوضاع فروش را به خوبی در دست بگیرد، باید به‌دنبال راهی باشد که بتواند خدمات یا هدایای رایگان را در ازای تصمیم به خرید فوری از سوی مشتری، به او ارائه کند.

۱۳) به مشتری‌های خود بگویید که قصد دارید در آن منطقه، تفاهم برقرار کنید! این روش، به‌ویژه در مواردی مؤثر خواهد بود که مشتری شما از شرکت‌تان یا فروشندگان قبلی بیمه، تجربه‌ای بد داشته باشد. می‌توانید چنین عنوان کنید: خوب، می‌دانم که در گذشته اشکالاتی داشته‌ایم، به‌همین دلیل امروز به اینجا آمدم. می‌خواهم یک سفیر حسن نیت” در این حوالی پیدا کنم تا به دوستان و آشنایانش بگوید که شرکت ما چقدر تغییر کرده است. اگر به من کمک کنید که در این ناحیه، برای شرکتم، اعتبار ایجاد کنم، پیشنهاد ویژه‌ای به شما خواهم داد».

۱۴) یکی از راه‌ها برای ایجاد حس سرعت، که شخصاً علاقه‌ی خاصی به آن دارم، این است که حقیقت را به مشتری‌هایم می‌گویم: آقای مشتری، اگر من هم‌اکنون با شما معامله نکنم، بعد اشتیاق‌تان فروکش می‌کند و دیگر هیچ‌وقت بیمه‌نامه‌ی من را نخواهید خرید!». بیشتر مردم، به‌قدری خودشان را خوب می‌شناسند که می‌دانند این موضوع درست است. هرچه بیشتر صبر کنند، بیشتر درباره‌ی آن فکر می‌کنند و احتمال خریدشان کمتر و کمتر می‌شود. اغلب با یادآوری این امر به آنها، فکرشان منحرف می‌شود! زیرا این احتمال را درنظر می‌گیرند که شاید بیمه‌نامه‌ای که عرضه می‌کنم، از دست بدهند. درنتیجه، خودبه‌خود در خرید، سرعت ایجاد می‌شود.

۱۵) مشتری را متقاعد کنید که باید هم‌اکنون خرید کند. به‌نظر روش عجیبی است؛ ولی تجربه به من ثابت کرده که باید انجام شود. فروشندگان بیمه، بیشترِ وقت خود را صرف می‌کنند تا مشتری را متقاعد کنند که به‌نفع اوست، همان لحظه خرید کند. آنها به دلایلی، هرگز نمی‌گویند که به‌نفع فروشنده (خودشان) هم هست که همان لحظه، معامله انجام گیرد. به این مثال ساده توجه کنید: آقای مشتری، می‌دانم برای شما راحت‌تر است که صبر کنید و بعداً تصمیم بگیرید، اما برای من خیلی مهم است که این سفارش را همین حالا بگیرم؛ باشه؟».

۱۶) قبل و بعد از کارتان، عکس بگیرید! بله؛ عکسبرداری! به مشتری بگویید که می‌خواهید از او و دفتر کارش قبل و بعد از بستن قرارداد، عکس بگیرید. این روش، به‌خصوص برای کسانی که غرور زیادی دارند (که البته بیشتر ما داریم!)، مؤثر خواهد بود. اغلب، همه لذت می‌برند که کسی از آنها عکس بگیرد و خوششان می‌آید که به‌عنوان یک نمونه‌ی خوب، معرفی شوند. این روش به مشتری‌ها اطمینان خاطر می‌دهد که شما در آینده بازخواهید گشت تا به آنها و نیازهای احتمالی‌شان رسیدگی کنید.

۱۷) به مشتری بگویید که درصورت خرید از شما، او را در آن منطقه به‌عنوان اولین کسی که به امتیازات و مواهب آن بیمه پی برده معرفی خواهید کرد. همه افراد دوست دارند که به‌عنوان اولین فردی معرفی شوند که چیز با ارزشی را یافته و از آن بهره‌برداری می‌کند. باز هم می‌گویم، شما می‌توانید به غرور مشتری متوسل شوید و آن را تحریک کنید. این چنین او را به سمتی هدایت می‌کنید که تصمیم به خرید فوری بگیرد.

۱۸) درهنگام فروشی که برایتان اهمیت خاصی دارد، کاری کنید که مشتری بفهمد که به‌واقع، مهامله‌‌ی خاصی در کار است. غیر از آنکه به غرور مشتری متوسل می‌شوید، دلیل موجهی نیز برای تخفیف به او خواهید داشت. بیشتر وقت‌ها فروشندگان بیمه نمی‌خواهند اشتیاق زیادی برای فروش از خودشان نشان دهند و درنتیجه، فضایی از بی‌علاقگی و خستگی برای مشتری ایجاد می‌کنند. به‌جای اینکار باید مشتری را متوجه سازید که فروش فوری، چقدر برایتان اهمیت دارد. کمی در این مورد فکر کنید. تا به‌حال چند بار تصمیم گرفته‌اید که اگر یک بچه‌ی معصوم که سر چهارراه منتهی به دفتر کارتان گل می‌فروشد و به شما می‌گوید: اگر من ۲ تا گل دیگر بفروشم، می‌توانم یک کیف مدرسه بخرم»، تمام گل‌های او را همان موقع و یک‌جا بخرید؟!!!

۱۹) روش دیگر اینکه به منطق مشتری‌های خود، متوسل شوید. یکی از عبارت‌های مورد علاقه‌ی من این است: اگر صبر کنی که برای شروع کار تو، تمام چراغ‌ها سبز شود، هرگز به‌جایی نخواهی رسید». عبارت دیگر چنین است: اگر برای خریدن چیزی، پول پس‌انداز کنیم، انگار برای ذخیره‌کردن زمان، ساعت را متوقف ساخته‌ایم؛ که این‌کار بی‌فایده است».

۲۰) همانطور که در ۱۹ روش قبل بارها به آن اشاره کردم، شما در اکثر مواقع، باید به‌دنبال این باشید که پس از بالا بردن ارزش بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی‌تان نزد مشتری، بهانه‌ای منطقی به مشتری ارائه کنید که درصورت خرید فوری، حتماً تخفیف ویژه‌ای به او خواهید داد. این کار وابستگی شدیدی به میزان خلاقیت فردی و اجتماعی شما به‌عنوان یک فروشنده‌ی بیمه دارد. بنابراین، شما می‌توانید، تعداد بی‌شماری از روش‌های ایجاد فوریت در مشتری را برای خود به‌وجود آورید. خوشحال می‌شویم اگر روش‌های پیشنهادی خود را در بخش نظرات این مقاله با ما و سایر کاربران بیمه‌مارکتینگ در میان بگذارید.

موفق باشید…

نویسنده: حامد عسگری

مدیر گروه آموزش و مشاوره بیمه مارکتینگ

جذب سرپرست فروش و نماینده فروش

یک راهکار عملی جهت افزایش سریع فروش در بیمه‌های عمر

استخدام بیمه پاسارگاد